営業センス「ゼロ」でも、最強営業になれる!

サンプル誌


 ○発行日:2005/02/18                  (創刊号)               

 ■■■ 営業センス「ゼロ」でも、最強営業になれる!! ■■■
  
 ◇−凡人が驚異的に売るための「非常識」な営業の法則−◇
                       
 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

 
 こんにちは。お元気ですか? 有川貴史です。

  いよいよ、本当にメルマガが始まります。  

 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━[目次]━━
 ┃
   ●−1− 今日も明日もイケてる人−−−−−−−−−
 ┃  
 ┃    10分を5時間かけて・・・      
 ┃  
 ┃
  ●−2−「最強の営業になるために」今週の初めの一歩 −−−−−
 ┃
 ┃
 ┃     営業マン・ウーマンを奴隷か何かと思ってるバカな客の
 ┃    態度を改めさせる方法 (パート1)
 ┃
 ┃
  ●−4−− メルマガ創刊記念! − 
 ┃       
 ┃
 ┃    特別限定レポート
 ┃      
 ┃    「トップ営業が無意識に使っている勝ちパターンはこれだ!」
 ┃    の極秘アドレスはこちら!! 
 ┃
 ┃
  ●−3−− 今週のお勧め−−−−−−
 ┃ 
 ┃
 ┃    創刊号と言うことで、この言葉を・・・
 ┃
 ┃
 ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■1■ 今日も明日もイケテル人 ■
  ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 
 今は深夜3時過ぎ・・・・

 一人でカタカタ、メルマガ作成を始めてから、
 すでに5時間近く経っている。

 書き直し4回目・・・・

 その間の5分に一回の割合で強烈に思うこと

 それは・・・

 「これ、セミナーしたら10分で伝わるのに・・・」

 文章って難しい・・・・

 でも、4回の書き直しだけで済んだ僕は

 やっぱり、イケてる!!!

 多分、これで完成すると思うんだけどな・・・

 甘いのかな・・・・?なにか・・変な予感がする。。。

 気のせいだと思うことにしよう。うん、うん。



 ■2■「最強の営業になるために」−−−今週の初めの一歩 ■
   
 ▼▼ 営業マン・ウーマンを奴隷か何かと思ってるバカな客の▼▼
         態度を改めさせる方法 (パート1)
  ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 さて、ホームページのサンプルマガジンとして掲載していた
 創刊準備号の中の「営業マンを奴隷か何かと勘違いしているバカな客
 の態度を改めさせる方法」を今日はお話ししようと思います。
 
 ※ 読んでいない方はメルマガサンプルページ
   (http://top1sales.com/newpage14.html)をご覧下さいね。

 まあ「バカな客」というのは言い過ぎかもしれませんが・・・
 でも、本当に「勘違いしてるお客」がいますからね。

 
 あなたも営業・セールスをしているのであれば、今までに必ずそうい
 うお客さんいたと思うんです。
「こいつには本当なら絶対売りたくない! 付き合いたくない!」って思う客。

 
 でも、売らないと成績にならないし・・・・
 でも、本音は付き合いたくない・・・・

 で、こういう両極の感情の板挟みになってると、世の中でよく言われる
 この言葉を「フッ」と思い出す。


 「世の中は自分の思うとおりにはいかないんだ!仕事とはそういうモンだ!」
  とか
 
 「お金を稼ぐと言うことは、そう言うことだ!甘くは無いんだ!」
  みたいな・・・。
 
 
 でもね・・・私、思うんです。

 私に言わせれば、こんな言葉「ウソ」ですよ。
 

 だって
「奴隷になりますから、買ってください」って言ってるようなものでしょ?
 なんで、会社のために、あなたがお客の奴隷にならなければいけないの?
 馬鹿げてますよね。ここは日本です。奴隷制度はありません。
 
 ましてや、こんな客は「勘違いしたまま」で契約なんかしてしまうと、
 決まって後から強烈なクレームや難グセを付けてくる。本当に困ったもんです。
 

 でも、背に腹は代えられない。だから、嫌々でも笑顔を引きつらせながら
 契約してもらう。で、後で大変な思いをする・・・。

 私も最初はこういった経験良くしました。
 イヤでイヤでしょうがなかった・・・。
 
 だから、ある時考えたんです。

 「あの様な人は、なぜ、あんな態度なのか?」

 最初は全然分からなかったけど、色々見て考えてるうちに

 「勘違いしている客」に対して、だいたい説明がつく「ひとつの共通点」
 が分かってきた。
 
 そして、それが分かったおかげで、それ以降そういう客は、
 私には居なくなった。

 そうなると、すっきりしますよ。気分良く営業できますからね。 

 
 ポイントは次の2つ

 「子供」そして「恥ずかしい思い」
  

 では、これから出来るだけ分かりやすく詳しく説明していきましょう。。

 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 これ、あとから言う「トーク」の目的につながる話ですから、結構重要です。
 じっくり聞いてくださいね。

 その共通点とは・・・
 
 ●「自分を大切に扱って欲しい欲求が、かなり強い人」ということ。
  
 この様な客は、次のような思いこみがあるので
  営業に対して傲慢な態度になります。
 
 その思いこみとは・・・
 「常日頃、家庭や会社などで自分の存在が大切にされていないという不満が
  溜まっていて、それがお金を払う立場になることで、俺は私は大切にされ
  て当たり前だと考えている」という思いこみです。

 つまり「お金を払うヤツは偉いんだ!」という理屈ですね。

 さて、あなたはこの理屈をどう思いますか?
 「確かに、まあ、偉いのかもな・・・」って思います?

 もし、そう思うのなら、今日限りでその考えはゴミ箱に捨ててください。


 ここで「お金を払うのは偉い」と、思うと「客の奴隷」になる事を
「あなたは自分で選択した」と言うことになります。

 いいですか?

 1,あなたや、あなたの会社は、商品やサービスを通して
   お客の必要性や欲求を満たしてあげる。

 2,お客は、自分の必要性や欲求を満たしてくれたので「お金」を払う。 


 簡単に言うと、これだけの事でしょ?


 つまり、お客が、お金を払うのは、それなりの対価
 (つまり、商品・サービス等)を「お客」が「あなた」や「あなたの会社」
  から得られるからですよね?

 だから、それに見合った「お金」を払うだけでしょ?

 つまり「当たり前」でしょ?

 重要なことなのでもう一度。
 
 1,お客はその商品やサービスを受けたいと思う。
 2,それを得るために「お金」を払う。
 3,あなたはその商品やサービスを提供する。

 これだけ。

 ね、偉い訳じゃありません。当たり前です。
 商品やサービスを受けたなら、お金を払うのは「当たり前」です。

 この考え方が理解できないと、あとから言うトークの本質が分からないと
 思いますのでくどく感じるかもしれませんが、何回も言っておきます。
 
 「偉くないの。当たり前なの!」
 
 さて、ここまではよろしいでしょうか?

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 「そんなこと言われなくてもわかってるよ」

 あなたは、そう思われたかもしれません。

 
 そうなんです。あなたは分かってる。

 でも、客は分かっていない。

 だから「客に当たり前ということを分からせる」トークが必要になる。

 

 では、前回のメルマガサンプルで、ヒントは「子供」です。
 って言いましたよね。
 
 ここまでお話ししたら、このヒントの意味を
 もう、あなたは分かったかもしれませんね。
 
 そうなんです。

 このお客は精神的に「子供」なんです。

 でも、本当に子供だったらまだ可愛げもありますが、相手は「大人」
 そして、子供より世の中を知ってるから、何かにつけて色々言う理屈はよく
 知ってます。だから、タチが悪い。

 つまり「大人なのに子供」という状態です。
 
 このことを、先ほどの事も含めて、分かりやすく言うとこうなります。

「商品やサービスを受けるのにお金を払うのは当たり前なのに、それを“偉い”と
 勘違いしている子供のような大人」

 でも、ね?気付きませんか?なにかおかしいでしょ?この言葉。

 ● 「当たり前」なのに(偉い)
 
 ● 「大人」なのに(子供)

 さあ、いよいよ本質に近づいて来ましたよ。

 では、「 」と( )をグループとして分けてみると・・・

 ●「当たり前」と「大人」で、ひとグループ。これを、Aグループとして、
 
 ●(偉い)と(子供)で、ひとグループ。これを、Bグループとします。
    
 
 つまり、
 
 Aグループ『当たり前と思ってる大人』
 
 Bグループ『偉いと思っている子供』

 となります。

 はい。本質はこれです。

 本来、お客は常識ある大人。常日頃は「Aグループ」の人間なのに、
 お金を払う立場になると、途端に「Bグループ」に豹変してしまう。

 
 では、どうすればいいのか?
 
 そうです。
 「Bグループ」になってる客を「Aグループ」に戻せばいい。

 もっとカンタンに言うと「大人が子供になってるのを、大人に戻す」

 これだけです。

 つまり、 
 「営業を奴隷か何かと勘違いしてる客の態度を改めさせる方法」とは
 「大人が子供になってるのを、大人に戻す方法」ということです。

 そして、これが「トークの目的」です。
 
 この目的を理解してしまえば、覚えたトークを使いこなせるようになります。

 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 そして、もう一つポイントの

 「恥ずかしい思い」

 これは、どういう事なのか?

 ところで、あなたは育児書を読んだことがあるだろうか?

 
 例えば・・・

 子供が、片付けをしないでいつまでも遊んでいたとする。 

 その子供に頭ごなしに「早く片づけなさい!」と叱っても、逆に泣き出したり
 逆ギレしたりして手が付けられなくなる事の方が多い。(もしかして・・うちだけかな?)

 
 では、子供はどうすれば「泣かせず」「逆ギレさせず」気持ちよく
 片付けしてくれるのだろう?


 「いとこの○○ちゃん、この前おばちゃんにめちゃくちゃ叱られたんだって」
 「お片づけしなさいって、言われているのに、いつまでも遊んでたんだって」
 「だから、めちゃくちゃ怒られて、○○ちゃん泣きながら片付けしてたらしいよ」
 
 「ママも、お片づけ出来ない子は嫌いだな〜」
 
 「でも、□□ちゃん(自分の子)は、怒られなくてもちゃんとお片づけ出来る良い子だもんね」
 「ね、□□ちゃん、ちゃんとお片づけ出来るよね?偉いな〜」

  「うん。出来るよ!」

 これで大概の子供は、片づけを始める。

 
 この流れを「傲慢な客」にも活用すればいいのだ。


 なぜなら、先程も言ったように、相手は「子供になっている大人」だから。
 つまり、最初は「子供」と同じ精神状態。

 だから、このトークの流れは使える。


 しかし、この場合、子供が動き出した「動機」は

 1,「ママに嫌われたくない」という思いと

 2,「○○ちゃんみたいに叱られたくない」という感情

 の2つである。

 
 実際問題として、この「動機」は「自分の子供」「本当に小さい子供」には効果的だが

 「大人であり他人」の客には、このままでは使えない。

 
 だから「大人であり他人」の客「専用」の新たな「動機」が必要になる。

 では、その「動機」としては、何が一番効果的なのか?


 そうです。それが「恥ずかしい思い」です。

 「恥ずかしい思いをしたくない」という感情を「動機」にすればいい。 
 
 具体的に言うと「子供の様なことを言ってる自分は恥ずかしい」と
 客観的に思ってもらえるようにすれば良いだけです。


 わかります?

 少し、まとめてみます。

 1, 相手は「子供の様な大人」だから、子供に言い聞かせるような言い方を活用する。
 2, ただし「他人の大人」専用の「動機付け」が必要。
 3, その動機とは「恥ずかしい気持ちにさせる」こと。

 これが、トークの概要になります。

 
 さあ、これが分かればしめたものです。

 
 では、この流れを具体的にトークにすると・・・・

 
 と、このままお話ししていきたいんですが、ここからトーク全部書くと
 異常な長さになってしまうので、今週はここまで。

 
 来週のメルマガで「具体的なトーク」をお話しします。

 「え〜来週なの?」と、思われたらごめんなさい。

 でも、安心して下さい。

 来週からは「毎週水曜日」に発行しますから、一週間も待たなくていいですよ。

 
 今回は、

 ● 傲慢な客の正体は「子供」
 ● 子供には子供にあった言い方をする必要がある。
 ● 動機の部分だけを大人用の「恥ずかしい気持ち」に変えることが重要。

 という、このトークの「目的と本質」をお話しました。

 トークを丸暗記して覚えるより、はるかに重要な事なので、何度も読んで
 よく理解しておいてください。

 その方が、来週の「具体的トーク」がより、深く理解でき、活用できると思います。

 では、また来週!
 
 

 
 
 ■3■  メルマガ創刊記念「特別限定レポート」■
    
   「トップ営業が無意識に使っている勝ちパターンはこれだ!」
  ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 特別限定レポートは下記をクリックすると、読むことが出来ます。
 (PDFファイルです)
 
  http://top1sales.com/newpage-report.html

 ※注:掲載期間は2月28日迄ですので、お早めに読んでください。

 

 ■4■ − 今週のお勧め − ■
  ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
  私が大事にしている言葉

 私が営業で苦しんでいたとき、手帳に書いて常に眺めていた言葉です。
 もしかすると、あなたの力になるかもしれないと思ったので、お伝えしようと
 思います。


 ● 今日一日、勇気を持って実行し、信念を持って行動したことは、
   必ずや明日につながり、大きな結果をあなたにもたらす。

   やって出来ないことはない。

   やらずに出来る訳がない!

  がんばれ。
  がんばれ。

  がんばれ。
  がんばれ。

 
 この一文を何かあることに、読んでいたんです。
 でも、あなたは無理してまでがんばらなくて良いんですよ。
 自分のペースで、自分のスタンスでいいんですよ。

 それで、大丈夫です。

 それで、いいんです。
 
 

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 2月15日(火)に、ホームページのアドレスが変わりました。
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