売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま

売れたま!戦略編Vol.520 2017/07/24 コジマがミニ四駆の大会を開催:プロダクトフロー


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 ~MBAの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン~
━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.520(累計1449) 2017/07/24
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 ■■_コジマがミニ四駆の大会を開催:プロダクトフロー__■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「伸ばしたい分野」での「あげる商品」を考えてみよう!


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◆コジマがミニ四駆の大会を開催!
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●コジマがミニ四駆の大会を開催!

家電量販店のコジマが大規模なミニ四駆の大会を開催することにした
そうです。

「家電」量販店が「ミニ四駆」を? という理由は……?


-----------< 記事引用 >------------

◇『ビックカメラ傘下のコジマは玩具関連のイベントを集客の柱にす
 る。模型メーカーのタミヤ(静岡市)と組み、自動車の模型「ミニ
 四駆」の速さを競う大会を全国の店舗で開催する。夏休みには模型
 の組み立てなどの体験教室も開く』


◇『コジマはタミヤと連携し、4月からミニ四駆の全国大会「コジマ
 KING CUP(キングカップ)」の運営を始めた。流通大手に
 よるミニ四駆の全国規模の大会は珍しく、単発のイベントを実施し
 てきたコジマも全国規模で大会を手掛けるのは初めてという』


◇『大会は参加条件を中学生までとし、全国の約20店舗で9月まで
 予選にあたる「コジマチャレンジカップ」を実施する。定員は60
 人。チャレンジカップの上位入賞者による地域大会「コジマエリア
 キングカップ」を10月以降に開催し、12月には全国チャンピオ
 ンを決めるレースを開く予定だ』


◇『調査会社のGfKジャパン(東京・中野)によると、2016年
 の家電小売市場は15年比で1・5%縮小した。一方、コジマの
 16年9月~17年5月期は2・1%の増収だった。家電の販売が
 横ばいにとどまるなか、玩具は売上高は2割以上伸びた。木村一義
 会長兼社長はミニ四駆などの店舗で開催する玩具関連イベントにつ
 いて、「家族連れの集客に確実に効果が現れている」と話す。玩具
 を目当てに訪れたファミリー客はほかの商品を買うことも多いとい
 う』


2017/07/17  日経MJ P.5

以下、記事からの引用部分は『』で括ります。

-----------< 記事引用 >------------


「コジマチャレンジカップ」のHPはこちら。

http://www.kojima.net/shop/toys/mini4/mini4_event.html

参加費無料、中学3年生までが参加できます。



「全国チャンピオン」を決めるなんて結構大がかりなイベントです。

場所や人の負担など、結構なコストがかかりそうですが、集客力は高
そうですね。



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◆復習:プロダクトフロー(商品の流れ)
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●復習:プロダクトフロー(商品の流れ)

プロダクトフローとは、お客様を「売りたい商品」へと誘う「商品の
流れ」のことです。

商品には、3段階の商品があります。

1)あげる商品
2)売れる商品
3)売りたい商品

です。

お客様は、いきなり高額な商品を買ってはくれません。まずは敷居の
低い、買いやすい商品から入ってもらい、徐々になじんでいってもら
おうという流れ(フロー)です。


○あげる商品=販促物

あげる商品は、試供品・おためし商品など、手にとっていただいたり
試していただいたりする商品です。ガムで言えば試供品です。


○売れる商品=売れるけどあまり儲からない商品

売れる商品は、通常は低価格で買いやすい商品です。
ガムで言えば、1パック120円の商品です。


○売りたい商品=あまり売れないけど儲かる商品

売りたい商品は、高価格、高利益率など買いにくいけれども儲かる商
品です。ガムで言えば、5パックのセットでしょう。



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◆「来店動機」を作る「あげる商品」
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●「来店動機」を作る「あげる商品」

「コジマチャレンジカップ」は、参加費無料です。

ですので、当然のことながら、直接的にコジマの売上にはつながりま
せん。

が……コジマに来店する強い理由となります。

大会出場者は必ずコジマに来るわけです。

しかも、HP*には、

『※大会前日は、コースを開放しフリー走行会を開催!!』*

とあります。


大会前日と大会当日、2回来るわけですね!

コジマに来たことがなかった方でも、2回来ればさすがにコジマの場
所は覚えるでしょうし、コジマのミニ四駆のコーナーも見ますよね?


*コジマHP www.kojima.net/shop/toys/mini4/mini4_event.html

このミニ四駆大会は、「強力な来店動機」をつくる、「あげる商品」
なんですね。



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◆「ファミリー」を狙って、売上を作る「あげる商品」
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●「ファミリー」を狙って、売上を作る「あげる商品」

この大会のポイントは、「中学生以下」という参加資格にしているこ
とです。


このようなイベントをすると、小中学生の参加者に、家族がついてき
ます。

まず「子どもの応援」のために、親はついてくるでしょう。

そして子どもにとっては親は「スポンサー」「荷物運び」などの意味
で、ありがたい存在でしょう。

家族で大会に来て、楽しんでいく、となると、「子ども」を狙ったが
ゆえに「親」という大人がついてくるわけです。


そして、一緒に来た「親」も、コジマの場所を知って、そして、コジ
マの他の売り場を見て回ります。

それを踏まえて、記事のこの部分を考えて見ましょう


『木村一義会長兼社長はミニ四駆などの店舗で開催する玩具関連イベ
 ントについて、「家族連れの集客に確実に効果が現れている」と話
 す。玩具を目当てに訪れたファミリー客はほかの商品を買うことも
 多いとい
 う』


1)子どもが来る→玩具を買う

2)子どもに親がついてくる→他の商品を買う


と、「売上につながる方程式」が出来ているわけです。



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◆「玩具」を強みにしたいコジマ
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●「玩具」を強みにしていく戦略が透けて見えるコジマ

このようなミニ四駆のイベントは、なかなか珍しいもののようです。

記事中のこの部分です。


『流通大手によるミニ四駆の全国規模の大会は珍しく、単発のイベン
 トを実施してきたコジマも全国規模で大会を手掛けるのは初めてと
 いう』


なかなか流通大手がやらないイベントだとすれば、それは当然希少価
値があるわけですね。

「ミニ四駆の大会をするコジマ」という認知もつきそうです。


そして、なぜ「家電関連」のイベントではなく、「ミニ四駆」かとい
うと……


「玩具を伸ばしたい」

からでしょう。玩具は、有望な商品カテゴリーなんです。

記事によれば、コジマでは、

『家電の販売が横ばいにとどまるなか、玩具は売上高は2割以上伸び
 た』

とのこと。「玩具を伸ばしたい」というのも当然です。


コジマは、もちろんミニ四駆などの玩具は強化するでしょう。

そして、このような「大会」に出場する小中学生は、相当なミニ四駆
ファンでしょうから、帰りに、コジマの玩具売り場によって、ミニ四
駆の売り場を見るはず。

そこで、

「お、コジマの玩具コーナーはすごく充実している」

と思ってもらいたいわけですね。「玩具に強い店」というイメージを
作りたいのでしょう。


実際、コジマのHP*でも、

「おもちゃ売り場拡大中!!」

の文字が躍ります

http://www.kojima.net/shop/toys/toys.html


玩具売り場は、コジマにとっては成長の源となる「戦略カテゴリー」
なのでしょう。

だからこそ「ミニ四駆」のイベントを開くわけです。

そして、玩具売り場にファミリーで来れば、他のコーナーでも買い物
をしてくれる、ということもわかっています。


・小中学生向けのミニ四駆大会を開く
   ↓
・ファミリーがコジマに来る理由ができる
   ↓
・玩具売り場に来て、玩具売り場が充実していることが知られる
   ↓
・玩具売り場に来たファミリー客は他の売り場でも買い物をする


という、ミニ四駆大会を起点にした「流れ」ができていることがわか
ります。


「玩具コーナー」を強化していきたいからこその、「ミニ四駆」イベ
ントなのですね。


「あげる商品」の選び方のうまさが光った事例だと思います。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

「伸ばしたい分野」を伸ばせるような、「あげる商品」を作ることは
できませんか?


ぜひお考えになってみてください!


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◆今日のまとめ
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●「伸ばしたい分野」での「あげる商品」を考えてみよう!


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▼今日の日記▲

日曜日の午後に、娘(3才)とすぐ近くの公園に行きました。

家々の隙間にムリヤリ作ったような、都心によくある狭い公園。遊具
は滑り台とジャングルジムが1つずつ。

そんな公園ですので、いつもは誰もいなくて独り占めできます。

今日も誰もいないかな、と思って行ってみると……

なぜか大人達が次々に集まってきます。

しかもみんな手にスマホを持ち、画面をパチパチ叩きながら。

結局、カップル・ファミリー含めて10組くらいが集まりました。

みんな不思議なことに公園の中までは入って来ないで(3才の子ども
が遊んでいるからでしょうか)、前の道でスマホをパチパチ。


イングレスかと思いましたが、子どももやっていましたし、「○○取
れた?」みたいな会話があったので。おそらく、ポケモンGOではな
いかと……なんかアイテムか、キャラとかでも出たのかなあ、と思い
ながら見ていました。


で、わかったのが、ポケモンで「レイド」が導入されたということ。

「レイド」というのは複数プレーヤーが協力して強い敵と戦うバトル
です。その公園がレイドの会場になったのかもしれません。


いずれにせよ、私たちも含めて、日曜日の公園でみんな楽しんでいる
ようで何よりです。



●今日のiPod Tune:暑さを熱く歌え! 2017

ついに関東も梅雨明け! 超暑いです!!

こういうときこそ「熱く」いきましょう!


今日の「熱い」曲は……


○Hot Stuff by Donna Summer


1979年リリース、彼女の代表曲にして、全米1位獲得曲。グラミ
ーも取りました。

世界中で大ヒット、日本でもかなりのヒットを記録。

タイトルを直訳すれば「熱いモノ」という感じでしょうか。

もう40年近く前の曲なのに、未だに熱い曲!

やっぱり夏は熱い曲が似合います♪



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●今年累計1億個を超えると言われるGショック。その開発のヒミツ
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▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう!


売れたま!があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま!でお会いできるのを楽しみにしています!〓〓

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