小笠原昭治のマーケティング&ストローク

■マーケティング&ストローク■No.548 弱みの強み化/弱みを見つけて逆説すべし


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┏┏┏         小笠原昭治の マーケティング&ストローク
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┏┏            【 マーケティング編 】
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┏       No.548 弱みの強み化/弱みを見つけて逆説すべし
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発行総数 2835部
まぐまぐ 2370部 http://www.mag2.com/m/0000111010.html
Melma!  0465部 http://www.melma.com/backnumber_96400/
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【CONTENTS】DATE:2018.03.28(水)


    1 CONTENTS & introduction 
    2 【本編】No.548 弱みの強み化/弱みを見つけて逆説すべし
    3 マーケティング&ストローク/付記
    4 マーケティング&ストローク/提携誌
    5 メールマガジン相互紹介
    6 メルマガ『マーケティング&ストローク』関連サイト
    7 メッセージ紹介 or クッキングマーケティング or ストローク編
    8 編集後記



introduction─────────────────────────────



今回は、三ヵ月ぶり、今年【初】の配信になります。

何かの(サーバ等の)不具合ではありませんので(笑)ご安心ください。




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ここから本編が始まります。さくらブロッサムバーガーの用意はお済みですか?
https://www.kyodo.co.jp/life/2018-03-26_1741865/
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       No.548 弱みの強み化/弱みを見つけて逆説すべし




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■ 当社に強味はありません = それでは、貴社から買う理由がありません ■



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「当社に、強味は、ありません」

と言い切る営業マンには驚きました。

「それじゃ、新規の顧客を開拓するのに苦労するでしょう?」と問うたところ、

「だから営業しているんです」

とのこと。

一理あるようで、論理は見事に破綻しています。

強みがないということは、競合と同じということであり、セールスポイントが

「ありません」

ということですから、顧客からしてみれば、買う(発注する)理由が見あたり
ません。

売れないのは、当然でしょう?


それに、どこへ発注したって同じならば、相見積もりを取って、いちばん安い
ところへ依頼します。

すると、価格を叩かれますから、働けど働けど儲からない、悪循環に陥ります。


別に、冒頭の営業さんを批判しているのではなく

「そう言い切る企業が、現実に、あるなんて」

と驚いたということです。実際、あなたなら、

「当社に、強味は、ありません」

と言い切る、新規の外注先へ、依頼するでしょうか?


BtoB(企業間取引)の場合、売り切りがあるBtoCの商品とは異なり、初回さえ
繋がれば、長期の受注を期待できます。


それだけに、満を持して、狙いすまし、営業活動すべきなのですが、考え方が
異なるのでしょうね。


もしかして、あなたの会社の社員さん達も、明に暗に、

「強味はありません」

と言い切っていませんか?

だとしたら、そら恐ろしいことです。



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■ Strength(強み)を見つけるには?Weaknesses(弱み)を見つける ■



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強みとは、SWOT分析のS=Strength(ストレンクス)のこと。

ちなみに、

・W (weaknesses) は弱み
・O (opportunities) は機会
・T (threats) は脅威

の4つの頭文字をつなげて、SWOT(すうぉっと)分析と呼びます。スウェット
分析ではありません、汗とは無関係です(笑)


教科書に載っていそうな強みの見つけ方については、コンサルタントの方々へ
聞いて頂くとして(笑)、ここでは筆者なりの強みの見つけ方を披瀝しましょう。


弱み(ウィークポイント)を見つけるのです。


人は(精神年齢が低いほど = 動物に近いほど)、相手の弱味を見つけ、深く
考えずに攻撃したり、誹謗したり、非難します。


その理由は、心理学をヒモ解いてもらえば分るでしょうが、カンタンにいえば、
攻撃の糸口を見つけるのがうまい。

人間が、頭の良い動物である証拠ですね。


その反対に、強みを見つけるのが苦手。

なぜなら、獲物(食料)を得ようとして、はたまた、獲物を奪い合うとき、敵
の強みを見つけるよりも、弱みを見つけるほうが、攻撃しやすいからでしょう。


これは、人間の動物的な本能といってよく、知識や、経験や、能力の有無は無
関係。


ならば、見つかりにくい強みを見つけるよりも、弱みを見つけることです。

それならば、誰にでも、できますよね。


なぜなら、弱みと強みは表裏一体だからです。

たとえば、たった2~3人の会社は、小さな会社という弱味のように見えますが、
行動が軽快という強みにもなります。


そのように、見つけた弱み(ウィークネセス)を、強み(ストレンクス)に逆
発想するだけです。



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■ BtoBでも使える『弱みの強み化』 ■



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たとえば、あなたの商品は、値段が高いとしましょう。高ければ、売れにくい。

同じ商品でしたら、安いほうが売れるのは、自明の理。

ならば、すべての戦略を、高級路線にすることです。


もちろん、製品そのものが高級であることや、高級品が売れる販路を確保する
ことや、それらしいデザインやネーミングも必要です。

それらの戦略を整えた上でプロモーションに及びます。


「安物買いのゼニ失いと言われるように、長期的には、高くても、高級品が得」


「たとえば、10年間、安物を所持して、10年後に捨てますか?」

「それとも、10年間、高級なものを所持して、まわりから羨ましがられ、自分
でも気に入り、

もう10年、その高級品を所持し続けられるとしたら、 どちらが得でしょう?」


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上の例は、BtoC(個人向け取引)の価格に関してのみですが、BtoB(企業間取引)
であっても、弱みを強みに変えられます。


デザイン会社を例に取りましょう。


今まで手がけた仕事が、仮に

「女性向けの商品」

に関するデザインが多かったとしたら

「女性向けのデザインに強い」

といえばいいだけです。

デザイン賞を受賞した経歴がなくても、経験や実績があります。それが強みに
なります。


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多くのデザイン会社のクライアントは、広告代理店や、SP・PR会社に数が多く、

クライアントによっては、顧客の傾向があるため、同じ傾向のデザインを何度
も手がけてきているはず。


たとえば、化粧品メーカーを顧客にもつ広告代理店からデザインを請け負って
いると、化粧品に強くなるように。


「それじゃあ、男性向けの商品に関する仕事が入ってこなくなる」

という懸念もあるでしょう。

しかし、強みを持つということは、弱みを捨てるということでもあります。


だいたい、電博ADKじゃあるまいし、弱みの無い、オールマイティな中小零細
デザイン会社がドコにありましょう?


だから、弱みは捨てることです。それは、お客さんや、苦手な受注を捨てると
いうことです。


強み(ストレンクス)を活かせる顧客こそが、本当に欲しい顧客になります。


切り口は、男女別のみならず、

・エコロジーに強い
・グリーン系の色使いに強い
・高齢者向けのデザインに強い
・食べ物の見せ方に強い
・スピード感あふれるデザインに強い

……等々いくらでもありますから、「強みがありません」ということは、自己
分析できていない証拠でもあります。


知っているようで、案外わかっていないのが、自分の背中だったりしますから
ね。



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■ 経営戦略にも営業戦略にもなる『弱みの強み化』 ■



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ストレンクスというと、製品やプロモーションのみ注視されがちですが、立地
の強みもあります。

「御社に近い」

ということです。


これは、筆者が、創業の地を千代田区富士見に選んだときに使いました。当時の
メインクライアントまで徒歩10分の立地でした。


一日に、5人の別々の担当者から、5回お呼びがかかり、5つの仕事を受注できた
こともありました。そりゃもう、嬉しい悲鳴でした。


さらに、飯田橋駅にはJRと地下鉄が停まりますので、広告代理店の多い銀座等
の山手線内であれば、30分以内に移動できます。


近いということは、往復の時間を短縮でき、機動力が高まります。小さな会社
だからこそ活きる強みです。


この通り、たかが距離であってもストレンクスになる(受注に好影響を及ぼす)
ことは、想像に難くありませんね?

これが、戦略です。


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弱みの強み化は、営業活動にも応用可能。

たとえば、社員数が一人では営業活動に人員を割けず、いきおい、営業力が弱く
なります。ならば、

「しつこく売り込みません」

と宣言すればいいだけです。


人員という弱みを、社のポリシーへ転化するのです。

こうした切り口を、幾つ見つけられるか、自己分析してみて下さい。


以上のように、弱みは強みになります。

もしも本当に「弱みが無い」としたら「人間ですか?」と問いたいくらいです。


人間は生き物です。人間が集まる企業も、生き物です。

生き物には、弱み(ウィークポイント)があります。


弱みを強み化するには、逆さにしてみるだけです。


このメルマガを読み終わったら、あなたの弱みを30くらい並べてみましょう。





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■マーケティング&ストローク■No.548 弱みの強み化/弱みを見つけて逆説すべし


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         ■□■ クッキング♪マーケティング ■□■


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身近な料理をメタファーにして、わかりやすくマーケティングを学ぼうという
この企画。


前号(No.547)に引き続き、今回のテーマも、みんな大好き“卵かけご飯”


日本人にとって、卵かけご飯は、ありふれた食事ですが、外国人に言わせると、

「生卵で料理?その発想は無かった!天才的だ」
https://matome.naver.jp/odai/2135963578165071801

というくらい、画期的な、日本特有の食べ方だそうです。


ということは、生卵の食べ方に詳しくなる(生卵料理の専門家になる)という
ことは、

世界的な権威になれる(世界の市場を席巻できる)可能性があります。


なぜって、こんな話を聞いたことはありませんか?



●アフリカに到着した靴の営業マンAさん

「現地の人は、誰も靴を履いていない。靴は売れない。アフリカに進出しても
ムダだ」



●アフリカに到着した靴の営業マンBさん

「本国の本社へ。現地の人は、誰も靴を履いていない。靴が売れる未開の市場
がアフリカに広がっている。今すぐ、大量の靴を送りたし」



え?生卵なんざ、ウチの会社にゃカンケーないって?


某玩具メーカー(タカラトミーさん)は、そう否定的に考えなかったようです
よ(笑)

マーケティングの実務は、可能性を探す仕事ですから。





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          ■□■ 編 集 後 記 ■□■


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前回の配信から(あれよという間に)三ヵ月が経ってしまいました(^_^)ゞ



このメルマガを楽しみにして下さっている読者の皆様には畏れ多きことながら、
メルマガを書く癖が、すっかり、抜け落ちてしまいました(苦笑)


忙しくなったワケじゃないんです。

むしろ、泊りがけの出張を減らしているぶん、スケジューリングは楽になった
といっていい、もう、毎週のように何百kmも移動して枕を変えるのは体力的に
きつくなってきましたので (-_-; 


癖、すなわち、習慣は、複数の行動が連鎖しているといってよく、

・習慣Aを変えるには(たとえば、たばこを吸わなくなると)

・関連する習慣Bも変わる(たとえば、メルマガを書かなくなる)

という連鎖が起きます。その連鎖に気づくかどうか、別にして。

そうりゃそうですよね、これまで、習慣Aに費やされていた時間や労力が、別
の何かに費やされるわけですから。


そうして、たとえば、就職すると、いつの間にか、漫画本を読まなくなったり
して、行動や生活が、知らず知らずのうちに、変わってきたんでしょう。


食事にしても、運動にしても、よく、生活習慣を改善しようという呼びかけを
見聞きしますが、


禁煙にしても運動にしても、習慣Aを変えるにはBから先に変えてみるという
アプローチもありますし、


それ(習慣Bへの影響)を見越して、習慣Aの改善に挑むのが、習慣を変える
近道かも知れませんね。



というわけで、では、また三カ月後!



と、ならないよう、習慣を元に戻すよう、たばこを吸わなくなってもメルマガ
が書けるよう、がんばります (^_^;Д





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      メールマガジン ■ マーケティング&ストローク ■ 終


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筆者:小笠原昭治(インターアクティブ有限会社/経営者連邦)
https://0gasawara.blogspot.jp/2001/12/blog-post.html


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「今日のメルマガは、あの人が気にしている内容だったっけ。そうだ!お役に
立つかもしれない。転送してあげよう!」

と、当マガジンを、知人や顧客へ転送すれば、貴重な接触機会が一回増えます
ね?

しかも、作る手間いらずで、無料。Eメールを送るだけ。送信文のサンプルは、

----------------------------

○○○○様

お世話になっております。△△△△です。

さて、早速ですが、○○○○様が、以前、このメルマガに書かれてあることを、
http://archive.mag2.com/0000111010/index.html

お気になさっていたような記憶がありましたので、お役に立つかも知れないと
思いまして、メールを差し上げました。

ご休憩のひとときにでも、お楽しみ頂ければ幸いです。

△△△△拝

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